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　　“剪剪报纸也可以发财，这是真的吗？”如果说一家二十几个人的小公司，利用收购价才几毛钱一斤的旧报纸，每年创造出十几万或者几十万元的利润，就可称之为“发财”的话，那么这是千真万确的。厦门“兰花剪报公司”的老板纪剑峰最早在厦门深田路陋巷办公，到今天购买两套凯旋广场的豪华公寓做办公室，五年换了五个地方，颇具传奇色彩。 <|^VfH"?k  
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　　事业和爱好不谋而合 @HU@uO2[  
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　　纪剑峰初与报纸结缘时，只是把它当作认识世界的工具。而报纸作为一种“新闻易碎品”，总是来去匆匆，难以给人留下深刻的印象，日后翻查起来也不方便，于是，小纪萌发了剪报的念头。到初中毕业时，他剪出了厚厚一本《医疗卫生专辑》，这是小纪最早的剪报集子。 `qiX(AO  
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　　1993年的一天，小纪在某份报纸一个并不醒目的版位上，捕捉到了一条改变他一生的信息——“剪报公司：九十年代必需品”。小纪读了一遍又一遍，难掩内心的狂喜：没想到事业和爱好可以合二为一！ S8N6p>;Q  
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　　借鸡生蛋，初尝甜头 |R ;upLq  
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　　虽说找到了事业的切入点，但小纪并没有马上大张旗鼓地开公司，他还需要一些实际经验的积累和足够的信心。1993年6月，纪剑峰就挂靠在朋友开的大众咨询公司试办起了剪报业务，由大众公司代开发票，对外联系工作则打着“厦门市兰花剪报有限公司（筹）”的旗号。当时实际投资只有2000多元，1000多元拿来订阅报刊，其他用于印刷征订单，由五六个业务员负责上门派单推销。不到一个月时间，便有十几家公司前来订阅。由于客户向他们订阅剪报资料是按年收费，而兰花公司向邮局订报刊是按月付款，再加上营业执照、营业场所都是大众公司的，所以资金周转不会太紧张。试营业近半年，积累了相当的经验和三万余元资金后，1993年底小纪正式向工商局申请了营业执照，“厦门市兰花剪报有限公司”的牌子在深田路的一条陋巷中挂起来了。 C3(# lLNf|  
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　　量体裁衣，先找客户后订报 t5 t3%Kz  
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　　客户是跑出来的，一点不假。兰花公司自成立第一天起，就本着“先找客户，后订报纸”的原则将剪报的营销视为业务重点，定员定时上门推销，根据剪报产品的类别、性质，寻找合适的客户。根据小纪的经验，客户感兴趣的内容主要集中在行业信息、竞争情报、媒体传播与广告监测等方面。业务员在第一次拜访客户时，会将产品样本及公司介绍派发给客户，激发其潜在需求，客户若有需要一般会主动联系订阅。有了客户，小纪才按客户的信息需求有选择地订阅相关的报刊，避免盲目征订带来的成本浪费。 % JF(7W  
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　　竞争优势在于制造“绝版” m?#~vFw  
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　　成立至今，“兰花剪报公司”一直是厦门市乃至福建省惟一的一家专业剪报公司，每年投入五万多元，订有近300种报刊杂志，其剪报产品类别涵盖了二三十个行业，前来订阅剪报产品的客户也从1994年初的二三十家发展到现在的五百多家，一份剪报的月订费一般是50元，算一算就会明白，盈利空间还是较大的。 Vt}@mF"4  
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　　他相信，最重要的永远是你所面对的某个特殊的客户。正如世上没有两片一模一样的树叶一样，剪报咨询业也没有两家需求完全相同的客户。“兰花公司出售的每一件产品都是‘绝版’，没有可复制性。”纪剑峰认为这正是兰花公司的竞争优势所在。 ch#*C{U^  
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　　为此，争取到客户以后，纪剑峰和他的同事们首先区分出不同客户的需求差异，即使两家客户提出了相同的要求，他们也一定要从中找出不同的个性来。纪剑峰要求员工们必须做到“腿勤、口勤、脑勤、手勤”，既要有保险推销员的勇气和毅力，还要有专业编辑的知识和经验。一条信息必须经过整理、研究、分析和判断的过程之后才会体现出真正的价值，仅仅停留于采集根本不是真正意义上的信息服务。兰花的信息产品涵盖家电、广告、食品等多个类别共计数百个品种，纷繁复杂，这就要求采编人员具有较高的文化素养，其中敏感度是最关键的。而敏感度来源于知识积累，决非一朝一夕的事。为保证人员的素质，兰花公司特地在全国各大专院校聘请了上百位专家担任顾问，以保证其产品的含金量。纪剑峰今年30岁出头，其他的职员都是20多岁的年轻人，他们中学历最低的也是大专水平。[Page] Z}0Vb%:w  
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　　积极e化，轻装前行 \'6gi/?  
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　　许多人都问过纪剑峰这样一个问题：剪报咨询业会不会受到互联网的冲击？ m(_&ih  
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　　他说：“既然提出了这个问题，就说明冲击已经形成。但是，剪报咨询业是不会被互联网所覆盖的。” fdC{F  
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　　原因很简单： !`gub  
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　　第一，尽管互联网上的信息浩如烟海，但是实际上大多数报刊并没有电子版，即便有，也只能浏览部分内容。 M/Kn U;P@  
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　　第二，从互联网搜索到的信息，往往杂乱无章且重复太多。 l3dY.m_Y  
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　　第三，以时间为顺序，是互联网信息传播的一个特点。就是说，你今天看到的东西，可能几个月以后就消失得无影无踪了。须知剪报咨询业服务的核心是咨询，而不是剪报。当然，咨询服务的形式可以是传统剪报，也可以是电子剪报。两种剪报各有所长，可以相辅相成。事实上，兰花剪报公司早已在互联网上开设了“电子版”，电脑已取代了剪刀和浆糊，成为“剪报族”的谋生利器。每天早上，电子“剪报员”会坐在电脑前将各报社传来的报纸电子版进行电子分类，存入数据库，供客户通过互联网查阅。这项服务须按条例另行收费。 #e(g<j1  
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　　据介绍，纪剑峰正在筹备把装备升级-——运用电脑光碟制作剪报成品。通常，一周的剪报资料装订起来，重量可达两三斤，如果企业要看整月的剪报，就得拿箱子来装。运用电脑光碟后，几十斤厚重的资料全都可以装进薄薄的碟子中。到时，纪剑峰和他的兰花公司就可以轻装前行了。 VH 08!}ni  
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　　启动资金明细表（以1993年底厦门市消费水平为例）办公场所月租金：666元（10～20平米）办公用品购置：500～600元（办公桌椅、电话、剪刀、浆糊）订报费：1000多元员工工资：业务员每人200元/月、剪报员每人250～300元/月证照、注册登记验资费用：2000多元水电、电话等杂费：200多元推广费：业务员按订单收入的15％提成总投资：近1万元创办剪报公司小贴士 g)A$L9  
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　　1、可以直接创办有限公司或个人独资企业。注意应尽可能利用当地再就业政策。如在上海申办非正规劳动组织，可以享受三年免税的政策！ Zu;wz.R  
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　　2、公司面积不必很大，能放下几张桌子就行，但一定要近市中心。离市中心越远，商机则越少。此外，在选址时要注意选择已经接通宽带的小区。一般房租需1500元左右（中等城市中等地段租金水平），另加130元宽带包月费（上海市目前定价）。 '<9&TFuXx  
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3、先找客户，后订报纸。订报纸主要订那些没有电子版的报纸，可以利用电子版的，尽量利用电子版，除非客户特别指定。这样，你可以节省大量的财力。但是，一般情况下你的公司至少要订阅30份报纸，以每份报纸月订价25元计算，每月订报费需750元。 p\y[Yf.os  
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　　4、电脑、复印机、打印机、传真机等是必不可少的设备。但是复印机等可以买二手货，价钱要便宜得多。 l~+'k=Gh  
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　　5、聘请的剪报员月工资一般与当地最低基本工资持平即可，业务员在此基础上根据效益加些奖金，另外可根据需要聘请各行业的专业人士担任兼职顾问，报酬可以按小时计算。 kS_<kI2&WK  
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